Como precificar o cardápio sem chutar (e sem perder cliente)
Tem restaurante cheio que fecha no vermelho: o preço estava errado o ano inteiro. A conta certa é simples — o difícil é ter coragem de aplicá-la.
O jeito mais comum de precificar prato no Brasil é olhar o concorrente e cobrar parecido. O problema: você não conhece o custo dele, o aluguel dele nem a escala dele. Copiar preço dos outros é usar a planilha errada — a dos outros.
Passo 1: custo real do prato (não o de cabeça)
Pegue seu prato mais vendido e some tudo que sai da cozinha com ele. Num x-salada:
- Pão brioche — R$ 2,20
- Burger 160g — R$ 4,80
- Queijo, alface, tomate, molho — R$ 2,60
- Embalagem e guardanapo (no delivery, embalagem boa) — R$ 1,60
- Custo da mercadoria: R$ 11,20
Esse número só é confiável se vier de uma ficha técnica — com quantidade pesada e fator de correção (o tomate que você compra não é 100% aproveitado). No chute, todo mundo erra pra baixo.
Passo 2: aplique o food cost alvo
Food cost é quanto do preço de venda o insumo pode representar. Em restaurante saudável, entre 28% e 35%. A fórmula:
Preço de venda = custo do prato ÷ food cost alvo
No exemplo: R$ 11,20 ÷ 0,32 = R$ 35,00. Os outros 68% não são lucro — são aluguel, equipe, luz, gás, taxa de maquininha, impostos. O que sobra de verdade em restaurante bem administrado costuma ser 8–15% do faturamento.
Se o preço da conta assusta pro seu público, o caminho não é vender no prejuízo: é reengenharia do prato — porção calibrada, insumo substituído com critério, ou aceitar margem menor nesse item e compensar no cardápio (spoiler: é exatamente o tema de engenharia de cardápio).
Passo 3: delivery tem OUTRO preço
Se o app fica com até 27% entre comissão e taxa de pagamento, vender pelo preço do salão significa entregar sua margem inteira pra plataforma. As casas que se dão bem praticam cardápio de app 10–15% mais caro que o balcão — prática de mercado, o cliente do app já espera. A matemática completa está em iFood vale a pena?.
Os 4 erros clássicos de precificação
- Margem igual pra tudo. Bebida aguenta food cost de 20%; prato com proteína cara, não. Trabalhe por item, não por regra única;
- Esquecer o "resto": embalagem, molhinho, taxa do cartão. Centavos por venda, milhares por ano;
- Não reajustar. Insumo subiu 15% no semestre e o cardápio parado = seus 15% saíram da sua margem. Revise trimestralmente os 10 itens mais vendidos;
- Medo de arredondar. De R$ 33,70 pra R$ 34,90 quase nenhum cliente muda de ideia — no seu resultado anual, muda muito.
Psicologia de preço que funciona (sem truque barato)
- Cardápio sem cifrão ("34,90" em vez de "R$ 34,90") reduz a "dor de pagar" — efeito documentado em pesquisa da Cornell;
- Âncora: um prato premium caro no topo faz o resto parecer justo (e de vez em quando alguém pede a âncora);
- Descrição vende: "burger 160g na brasa, cheddar inglês, brioche na manteiga" justifica preço; "x-burger" não justifica nada.
Preço é decisão de gestão, não de coragem no chute. Custo real na mão, food cost alvo definido, revisão no calendário — o resto é disciplina.